三、付费推广分析
1、直通车分析
1）极致的低价引流策略：
尽量多建计划、尽量多上商品，尽量多的创意，尽量多的关键词，每期新款只要有库存有返单的都上车测试，数据好的保留，数据不好的优化或删除，最终留下点击率好的创意、加购好的商品、点击单价便宜的计划——这是傻瓜式推广方式，也是最原始的方法，通过铺量，让更多商品、更多关键词、更多创意、更多种出价与更多的客户人群标签相匹配，其实这样推广带来的流量更接近于自然（跑出来的）流量，而不是通过刻意的技术去诱发系统给更多流量；但这种方式小店并不适用，小店铺以精准为主，大店有了一定权重可以用这种“傻瓜式”方法，通过不断的铺量，筛选选出最好的计划，款式，词，图，人群等。
有同行店铺把这种低价引流方式运用到极致，直通车50个计划全开了，每个计划都上了店铺所有商品，几百上千款商品，包括断码款、过季款、清仓款，只要能便宜来流量就行，我们虽然没有做到这么极致，断码款、过季款、清仓款我们不推或暂停，主要还是推当季在卖的齐码有货的款式，计划也只有20个左右，我们也是在人员力所能及范围内往着极致的方向去走。
2）我们坚持这种策略的原因：
A、这是确实可行的低价引流方法，就是工作量比较大，比较费人工，较为枯燥。
B、店铺有一定基础，商品款式多，全店转化率高，普遍款来流量都能转化，不依赖个别爆款带动。
C、款式比较普通，知性OL优雅的风格，没有突出的特点，因此我们的图片点击率一直比同行低，打爆单款比较难，成本比较高。
D、另外平台发展成熟，流量也比较固化，货品没有明显突破情况下，通过推广去拓展人群，ROI维持不住——但其实根本原因还是我们开始就没人懂得打爆款的直通车技术，我们认了！
3）折中的低价引流策略：
这种方式跟大部分打爆少数款的模式（技术派）不太一样，我们这种方式（搬运工派）更普通，看上去没有任何技术含量，很枯燥无聊，需要足够的耐心和细心才能做好，但两种方式需要的分析能力、对货品的了解、对季节和活动节奏的把控等，都是一样的，主要还是由店铺体量、产品和营销模式决定，各有各的优点。
极致的低价引流以铺量为主，每个计划花200块，50个计划就能花10000块，点击单价可以做到0.2-0.3左右，并且他们只上款+出低价，不会进一步优化。我们优化好的情况下点击单价能到0.55，活动后可以到0.5以下，极致的低价引流来的流量始终会比较泛，我们目前其实还是以推重点款为主，铺一定商品数量低价引流为辅，来的流量还相对精准点。总的来说，极致的低价引流可以带来更便宜的流量，但质量会偏差，我们没那么极致的低价引流由于每个款基本都会去优化，引来的流量会比极致更精准，并且我们可以更侧重重点款的预算，某个款数据好，让这个款花上去。
4）与抖音爆款策略的区别：
直通车推广我们主要关注点击单价和加购比这两个指标，几乎不关注ROI，而抖音推广主要关注ROI指标（行业里一般推广是关注ROI的），这个主要不同平台，运营阶段不同，目的不同，我们天猫已经拥有了一定的体量，推广只需来流量，ROI基本不会太差，抖音则是起步阶段，本身就并非购物平台，前期推广需要能来精准流量，衡量精准流量的指标就是ROI，，而不怎么关注点击单价。所以我们抖音千川推广的点击单价1.5元左右（淘宝才0.5元），相对是贵的，原因一是抖音以打爆款为主，只卖少数款，推广只针对主推款来单品打爆（视频=单品；视频爆=单品爆），即使ROI不高，打不爆，也只能坚持这个策略；二是淘宝店铺是24小时不间断销售的，也基本是24小时不间断推广，随时都可以成交，但抖音基本是直播的时间段成交，没有加到直播间购物车的商品，几乎是没有机会成交的，大部分直播间也就播6-12小时。
总的来说，低价引流的思路就是顺其自然的思维，比较佛系，尽量多些款放上去，哪些款自己能跑出来就跑，跑不出去也不勉强，实在需要有头部款作为驱动全店的款，那也是从中上等的几个款里推，也是哪个能起来就起来，不一定非得拉最好的款。
2、引力魔方分析
1）不精准的、不稳定的信息流广告：
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引力魔方（原超级推荐+原钻展），跟猜你喜欢的流量一样，货找人，而直通车是搜索流量，人找货。引力魔方实际就是淘系的信息流广告，跟站外头条系、腾讯系、百度系的信息流广告一样，信息流广告能低价来量，但不精准（直通车也能低价引流，但还算比较精准），引力魔方即使你出高价投精准人群，那也不一定精准。
原因一是猜你喜欢讲究的是你在逛的过程中，推荐你可能喜欢的商品，虽然推荐得比较个性化，但实际还是很假，比如客户今天搜索浏览了A商品后就购买了，但未来一段时间内系统还继续给推荐A商品及相关商品，这种推荐场景明显不精准（并且客户买了A商品，后续又推荐相似的性价比更高的B商品给客户，可能会造成客户退A买B、或者两个一起买而退其中一个的情况），相对来说，当客户还要搜索的时候，说明客户还在找相应的产品，不仅精准，要购买的意向也很正面、强烈。
原因二可以从信息流的定义来解释，信息流最突出的特征是原生，也就是假装成一条信息（内容），比如你在浏览头条资讯过程中，信息流的广告就穿插在其中，标题文案和图片都长得很像普通的资讯，并且是个性化推荐的，这样你点进去的概率就比较大，其实这有点“骗”点击的味道，你只是阅读资讯，并没有准备想要购物，如果你知道那是条广告，你肯定不会变进去；所以信息流本质还是以种草为主，提高品牌认知度，目前我们引力魔方主要用来作为直通车流量的扩展，并不会指望引力魔方能做少成交或者打爆款，只要便宜来流量就好。
前年超级推荐刚出来的时候，还比较好用，点击单价便宜，也好推，去年开始引力魔方的点击单价也不好控制，也有高有低，也不稳定了，容易推出去，但时不时会一下子掉没了，要拉进来一下子就会变贵了，特别是遇到活动时候就抢不到流量一－总之是很不稳定，不靠谱。
2）种草辅助的推广工具：
说得引力魔方的流量这么假，转化这么差，也不是说它没用，也是有用的，比如我们店铺在2017年的时候被扣分，流量掉了一半，当时就很慌了，那一年就投了五十多万头条/百度/腾讯的信息流广告，几乎0转化，但流量很大很便宜，1毛钱不到的访客成本。
其实，引力魔方相当于淘系“站内的站外流量”，平台流量到顶了，直通车拿不到搜索流量了，就搞个推荐出来，让商家去投，这符合平台的利益，也符合运营（或老板）的需求，没流量就用引力魔方去拉，一下子就拉起来了，效果很明显。所以去年到今年上半年我们过度依赖引力魔方拉流量，整店流量掉了，直通车又拉不来，老板心急，运营也不想天天被老板纠着，那就用引力魔方来维持整店流量了，于是引力魔方的预算很快就超过了直通车，甚至占到总预算的50%-60%。但负面效果也越明显，就是整店的流量像稀释得越来越厉害，虽然店铺流量没有比去年掉多少，但直通车流量少了，引力魔方流量多了，猜你喜欢、短视频等渠道流量多了，手淘搜索、免费其他流量少了，也就是转化很差的渠道流量增加了，转化好的渠道流量减少了，还拼命用引力魔方维持流里，转化跟不上，自己也觉得自欺欺人了。于是双11后我们就改变了策略，还是重新明确要主推直通车，爆款肯定要用直通车拉，低价引流也尽量用直通车，引力魔方只能用来低价引流了。
3、淘金币分析
1）淘金币的推广过程：
A.客户的淘金币哪里来？淘宝APP页面到处都可以领取，比如首页的巴巴农场、淘金币页面，或者各种奖励和做任务，这些实际也是商家提供的淘金币，为了获取更多的曝光。
B.客户怎么使用淘金币？开通淘金币抵扣后，客户拍下店铺商品300元，客户可以用相应的淘金币（客户有淘金币才行）抵扣9元（开通3%抵扣时，300*3%），那实付现金291元+淘金币9元。
C.商家的淘金币哪里来？客户购物用淘金币抵扣了（像上面的例子），店铺就收入了9元（即900个）淘金币，实际是商家卖出去的货少收了现金，用这部分现金换成淘金币，这些淘金币就可以拿来推广，获取相应渠道的流量；但平台也从中要扣走30%（服务费），商家只拿到9*70%=6.3元的淘金币，另外商家也可以直接拿钱充值淘金币。
D.商家怎么使用淘金币？商家的淘金币会投放到巴巴农场、淘金币等相关活动页面，客户去免费或通过做任务（收藏加购指定商品等）领取，当时店铺或商品就得到了曝光，甚至有客户有兴趣会点击进店、加购收藏到最终购买，这就是推广的过程。
淘宝金币运营的整个路径就是：客户领淘金币——购物时使用抵扣——商家收入淘金币——商家的淘金币再投放给客户领。
2）不精准也不可控的推广渠道：
淘金币的推广逻辑跟淘客相似，只是淘客变成了客户，成交后拿佣金的淘客变成为拿了金币再去购物抵扣的客户，都是要成交，但是流量远远没有淘客那么精准，这是我们去年关掉的淘金币的原因之一，看不到成交数据，只有访客，前面几个月按访客成本算还是便宜的（流量），下半年就很贵了。另一个原因是到下半年我们淘金币余额多一点的时候，系统也很任性，有时一天消耗掉好好几千甚至上万的淘金币，访客成本一块两块，比直通车超级推荐贵多了，我们无法人工控制，并且淘金币UV价值比推荐流量好不了多少，并且我们的人群基本不会因为便宜几块钱而下单购买，也不会花很多时间收集淘金币。
3）推广场景和技巧：
最近（2021年）分析：双11后我们业绩同比去年掉了30%了，日常流量比双11前少30%多，天天看着就着急又难受，不得不想尽办法搞多点流量来了。分析了竞店后流量结构后，发现流量比我们多的几个店铺，要么是超级推荐、直通车花费多，要么是开了淘金币，直通车超推老板是要控制花费的了，而淘金币可以尝试开，说不定隔了这么久了，重新开，前面几个月也能来便宜流量！于是就重新开了，一重新开，系统就直接奖励价值7000多块的淘金币到账户了，似乎也不错。所以淘金币跟直通车、引力魔方等付费渠道是一样的，最终是依据店铺的实际需求以及推广的ROI（或加购比）来判断是关闭还是打开。
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