要撰写具有销售力的文案，第一步是告诉读者能得到什么益处而非描述产品特色。所谓“特色”，是针对产品或服务的事实描述，讲的是产品的本质；而“功效”是产品能为消费者做什么，讲的是产品或服务的使用者从产品特色中得到的好处。
销售人员要懂得‘如何将特色翻译成功效’，然后用‘顾客的语言’来呈现这些功效。”
文案写作者要将这些特色转化为消费者的益处，也就是读者应该购买的“理由”。
挖掘产品功效有个简单的技巧：拿出一张纸，然后做个有两栏的表格。左边那栏写下“特色”，右边那栏则写下“功效”。
首先，在左边那一栏，列出产品的所有特色。这些特色的部分内容，可能来自先前搜集的产品背景资料，其他部分则来自亲自使用验证或是跟其他相关人士的对谈，包括消费者、销售人员、经销商或工程师。
接着，逐条检视这些特色，问自己：“这项特色能够为消费者提供什么功效？这项特色如何让产品更有吸引力、更实用、更有乐趣或更让人负担得起？”
当你完成这份清单时，右栏应该已经填满了产品能够为消费者带来的好处，而这些好处，就是你应该写进文案里的“卖点”。
特色功效（铅笔的例子）
铅笔是一条圆柱形状木头包覆的石墨芯。可以重复削尖，让你能随时写出清晰的字。
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铅笔是六边形的。不会从桌子上滚下去。
铅笔一头装了橡皮擦。方便的橡皮擦设计，让你可以很快擦干净错误。
橡皮擦以金属环紧密固定。橡皮擦紧贴着铅笔，不会因为松弛而破坏铅笔的便利性。
铅笔有 7.5 英寸长。7.5 英寸的石墨芯可以书写很久。
铅笔的直径是 0.25 英寸。修长的造型容易握笔，使用起来比较舒服。
铅笔芯是 2 号笔芯。石墨芯的硬度刚好，写起来既滑顺又清晰。
铅笔有黄色外观。明亮又吸引人的外观，在铅笔盒或抽屉里特别显眼。
铅笔可成打销售。跑一趟文具店就可以买到足够用好几个月的铅笔。
铅笔也能买一整箱，共 144 支。对于企业跟学校这些大量使用者来说，整箱购买既方便，又便宜。
铅笔是本国制造。质量的保证。（而且，买本国产品还有助于搞活经济。）
现在，你有一张消费者益处清单了，接下来得决定哪一项卖点最重要，也就是你想放在标题里面当广告“主轴”的；同时，你也得决定文案要采用或舍弃哪些卖点。然后，你要想一套逻辑来依序呈现这些卖点。
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标签： 销售业务 如何撰写具有销售力的文案？
