在厂家对经销商的管理体系中，设置驻地业务人员是常规模式，尤其是销售额达到一定规模的市场。比较常见的算法是年销三百万配置一个驻地业务人员。
厂家设置驻地业务人员，本意是更好的经营市场，服务好经销商，持续推动销量的提升，具体工作包括市场规划制作、经销商回款、新品导入、库存、客情维护、市场活动设计与跟进执行、铺市、市场数据收集与整理等等。对业务人员的要求也颇多，诸如个人稳定性、基本职业技术、专业能力、工作态度、执行力、人际关系处理能力等等。甚至还有厂家希望自家的业务人员，能从常规的销售型业务人员，提升成为管理型乃至顾问型业务人员。
不过，现实中可没这么多优秀的业务人员，受种种方面的影响（企业管理粗放，技术培训不到位，监督缺乏，老员工污染，经销商拉拢，个人私欲膨胀等），厂家驻地业务人员的整体质量堪忧，各类敷衍偷懒、假数据假报告、坑蒙拐骗、吃拿卡要、透支未来销量、各种吃费用、借钱借车、私自倒货、私自兼职等等情况着实太多。甚至，有些厂家业务人员已经成为厂商关系的最大障碍点，因为厂家业务人员个人的原因导致厂商合作关系崩裂的案例不胜枚举。
当然了，在有一定产出的市场，不设置驻地业务人员，完全靠区域业务经理巡回出差的模式来管理，必然又会出现管理疏漏，诸多工作不能及时跟进的情况。其实，可考虑换个思路，取消厂家驻地业务人员，而是在经销商的业务团队里，选择一个对接人，相关结构如下：
1．先与经销商老板沟通，厂家不直接派驻业务人员，而是由经销商公司选派一位业务人员，作为厂商事务的具体对接人。
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2．该对接人员得要身兼双职，既要执行经销商公司业务人员的工作任务，还要承接该厂家的相关对接事务，工作量及工作压力较大。
3．厂家负责对所选的对接人，提供持续的专业技术培训，全面提升业务人员的业务能力管理能力，乃至规划能力，建议经销商可将此对接人选择与公司的中层干部培养工作相结合，利用这次对接人岗位的承接，利用厂家的培训机制，全面的选拔培养中层干部。
4．厂商对接的相关具体事务，由经销商所选派的对接人来全面承接，厂家总部及大区，在规划和技术方面给与指导。
5．对经销商的对接人，厂家提供基本工资，并以季度或年度为单位，进行市场建设及销售业绩方面的考核，给予对应的经济待遇。并提供厂家总部学习或是全国优秀经销商的参观机会。
6．对于对接人自身而言，成为某个厂家的对接人，收入将直接提升，甚至是翻番。当然了，也要面对工作压力大，工作量上升，内部关系平衡等等方面的压力。
7．对于经销商老板而言，利用厂家的对接人机制，最直接的收益就是培养中层干部，同时也是利用这个机会，稳定当前员工，并给员工团队展现一个新的发展空间。
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标签： 销售业务 从业务员模式到对接人模式
