说服力总裁班
˙迈向成功的五大步骤﹕
1﹕初步的激盪。
2﹕重复為学习之母。
3﹕运用。
4﹕融会贯通。
5﹕再一次的加强。
˙年收入达到25万美金或以上濒临挣扎边缘的销售人员之间的差异是﹕
1﹕他们有足够的动机，使他们乐於行动。
2﹕如果你没有发挥你全部的潜能，那并不是因為你懒惰，而是因為你的目标不够吸引你。
3﹕大部分的推销人员之所以会失败，最主要的原因是因為他们没有强而有力的理由，让他们去运用他们本身所具有的技巧。
《推销是推销后果》
˙所有顶尖推销人员成功的第一个因素就是他们都『下定决心』要成為最顶尖的，而且他们有许多理由让他们有如此的坚持。
˙当你改变你的信念，相信你可以做某件事、得到什麼样的结果、会產生什麼样的產品、以及改变你的承诺、经歷和成果之间的关係的看法时，你就会有极大的改变。
˙推销之所以能够成功，百分之八十是因為你影响你自己。
˙一旦你可以影响你自己以后，影响你的客户就容易了。
˙所有的推销皆是情绪的转移。
˙顶尖推销员所共同拥有的十大行销策略是﹕
1﹕管理他们情绪的策略。
2﹕管理客户情绪的策略。
3﹕準备的策略。
4﹕寻找準顾客的策略。
5﹕建立信赖感的策略。
6﹕激起兴趣的策略。
7﹕了解顾客的策略、找寻客户核心感情的需要之策略。
8﹕让客户想购买的策略。
9﹕成交（closing）与承诺（commitment）的策略。
10﹕刺激销售量的策略。
《顾客买的不是產品而是情绪》
说服的技巧﹕
˙人们不买他们所需要的，他们买的是他们想要的。
˙推销是一种激励的过程。
˙要花多少时间方可影响他人？（就在一瞬间）。
有效推销的两项要素﹕
1﹕你必须让顾客有非常强烈的渴望度。
2﹕如果你可以引起别人对產品强烈的渴望度，他们就会想办法找出一个理由解释為何他们需要购买这个產品。
˙身為销售人员、说服人员，我们必须贩卖后果。
可能成為你的客户的人会问这些问题﹕
1﹕你真的有為他们的最佳利益仔细设想过吗？。
2﹕他们可以信任你吗？
3﹕『这是什麼？』『这对我来说有什麼好处？』意义学习而来的。
˙為了要能鼓励他人，你必须做到一种地步，就是让我们对事情的现况感到不满。
推销这种过程是﹕
1﹕找出他人的痛苦。
2﹕让他们感到困扰、直捣他们的痛处、让他们觉得受伤害。
3﹕用一系列的新选择治癒他们，而这些新选择通常就是你的產品或服务。
˙如果你终究必须亲近那些你无法鼓动的人们，那是因為你尚未為他们製造出
足够的渴望度。说服是一种让你的客户清楚地将他们的最渴望的感觉或心境，
和你的產品或服务联想在一起的过程。说服的第二个部分就是让客户将不购买
和痛苦联想在一起。
重点整理﹕
˙推销就是激励的过程。
˙人们购买的不是產品，而是情绪(人们要的是一种感觉)。
˙人们所联想到的事，无论是什麼，都会决定他们的行為。
˙推销的过程﹕
1﹕準备好，找出足够的情感因素和理由。
2﹕鼓励这些东西，让他们变的跟眞的一样。
完美推销的七个步骤﹕
1﹕在你和潜在顾客的脑海中设下一个画面。
2﹕控制情况。
（如果你在推销的过程一开始就无法控制情况，你就无法控制整个推销过程）
3﹕你要有持续的掌控力。
（你需要知道该说什麼、如何说以及什麼时候说）
4﹕让客户不断的下承诺（小而大）影响力的基础。
5﹕热情。
（是有感染性的。热情具有改变的力量）
6﹕诚恳。
（如果人们觉得你不在乎他们，你就不太能够、甚至无法影响他们）
7﹕成交。
（GTM﹕拿到钱。你需要弄到顾客的钱）
影响的第一大工具是建立信赖感。
人们需要知道你关心他们，在乎他们的利益，跟他们站在同一边。
十个建立信赖感的方法﹕
1﹕找出一个共同的利益。
2﹕给他们一个好处或礼物。
（很快的，藉着引起人们的互动关係，你就可以得到融洽的关係）
3﹕帮他们做顾客转介绍。
4﹕有时候你可以藉着侮辱别人已获得融洽的关係。
5﹕告诉他们一个故事。（说服讲故事）
6﹕给他们某一件事的样品。
7﹕讚美他们。
8﹕惊吓他们。说一句让他们感到惊讶的话。
9﹕给他们好的服务。
10﹕聆听他人。
（建立信赖感必须先站在顾客的立场，引领他们朝你要的方向前进“调整与引导”）
影响力的第二个大工具是问题的使用﹕
1﹕找出顾客脑子裡究竟在想些什麼。
2﹕找出顾客真正的动机為何。
3﹕找出顾客所相信的事。
4﹕假设成交。
5﹕解除压力。
6﹕显示你真的关心他们。
7﹕建立信赖感。
8﹕引起双方的互动。
9﹕让人们进入购买的情境。
10﹕克服顾客的抗拒点。
11﹕将顾客的抗拒点引发出来。
问题是你之所以能够影响他人最有力的工具。当你提出一个问题时，你就拥有掌
控权，并且可以专注他们的注意力。如果你问有情感的问题，你就让人进入一个
情感的境界。身為专业说服者的你，你就必须及时让你的潜在顾客再关键时刻，
根据你想要影响他们达成的目标，进入一个你所想要的状态。告诉人们事情，不
会比让他们自动告诉你还要来的有效。
这些问题的重点是﹕一旦当某人进入这种状态时，他们会有很好的感觉，然后
你再谈到你的產品。你先让他感到高兴，再谈你的產品。你再问让他们感到愉快
的问题，然后再提你的產品。很快地，他们就会把它们所处在的良好境界联想到
你的產品上去，也因此当他们想到你的產品时，他们就会有很好的感觉。他们会
把那些正面的感觉联想到你的產品上。虽然听起来不合逻辑，但这就是我们心智
运作的方法。
人们需要有急迫感来下决定﹕
如果一个潜在的客户并未被激发去面对问题，如果他们没有感到痛处，他们就很
难改变。因此，要能够找出一个人内心深处最迫切的需要，或者我所说的『伤痛』，
事非常重要的。他们有什麼样的心灵伤痛，可以藉着你的產品治癒的？
影响的第叁大工具是你个人的一致性﹕
一致性的意思就是人们觉得你口头上所说的和你所想的事是一样的。
一致性源自於你确定你所说的话。
一致性必须保持每天都一样，否则亲近定律（law of familarity）就会超越一致性。
亲近定律的意思就是当你长时间亲近某一向东西之后，你就会将其视為理所当然。
最一致的人将是最有影响力的人。
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