浅析小红书APP营销策略存在的问题及对策
摘要:在互联网的背景下,孵化出多种多样的电商平台。小红书作为一个社群型电商平台,有着其独有的营销方式,为消费者创造一个社交+电商的购物平台。本文针对小红书的营销方式做具体分析,第一部分主要介绍小红书APP的发展现状;第二部分主要分析其营销策略;第三部分对小红书APP营销存在的问题进行阐述;第四部分针对其存在的问题提出相应的解决对策。
关键词：小红书；营销策略；口碑营销；UGC营销
一、小红书app发展现状
小红书APP是一个社群化的电商平台,创立于2013年6月。起初创始人是为了解决用户海外购物存在信息差的问题。在同年9月,小红书上线购物攻略。一些UGC用户可以在小红书平台以图文或者视频的形式分享购物的攻略;1月,购物笔记上线意味着用户可以在线分享购物心得。凡是通过在小红书平台种草购物的用户,他们之间形成了一种分享的氛围,把自己的购物心得或者好物分享进行展示。这样就形成了一种良好的社群氛围,增加了好物的传播力度和信任度。
由于用户在小红书APP形成了对商品的一定认知,CEO毛文超决定打造一个闭环,即通过消费者之间的相互种草传播商品直接把流量转化为交易。2014年10月,小红书上线购物平台:小红书福利社。解决了用户们在海外购物时不知道买什么和买不到的两大难题。自此小红书顺利地从分享型社区转化为跨境电商,将其粉丝用户转化为现实中的购买力。
二、小红书app的营销策略
（一）口碑营销
在小红书APP的宣传推广上,它主要的形式是进行口碑传播。口碑传播多发生于亲戚朋友同学之间,因为对熟人的信任所以自然信任熟人推荐的产品。对于小红书APP来说,口碑营销的传播主体就是小红书的用户们。每一个消费者都能在小红书APP发布自己购买产品的心得,描述产品的使用感受,加强了消费者与消费者之间的关系。用户根据分享者的产品相关介绍、体验、评价、推荐等信息对产品进行“种草”或者是“避雷”。小红书APP的核心竞争优势就是用户们的口碑评论分享,因其真实度高,这对竞争对手们来说直接模仿是很难的。
（二）创新UGC营销
UGC的全称是User Generated Content,也就是用户原创内容。简单来说,就是用户们在购买到物品的同时,自发的在小红书APP进行传播分享,真实的对物品进行使用感受的说明,形成了一个以分享为中心的社群环境。
小红书APP的购物商城利用现代互联网技术,给消费者提供的不仅是一个可以购物的平台,更是一个传播网络口碑、收集产品信息的途径,可以帮助消费者明确他们想要购买的商品并帮助其作出购买判断。在小红书的社区中,积累了大量的商品口碑和用户购买行为,粉丝用户们可以分享自己使用过的商品心得笔记以及附上自己的实物图和标签。小红书还采用了C2B理念,线上购物社区积累了大量的小红薯用户们的数据,对用户们的分享量、点赞数量、种草商品这些数据进行后台运算和人工筛选,公司再确定采购商品的种类和数量。
（三）采取自营电商模式
小红书APP在供应链模式上采用的是保税区备货模式和海外直邮模式,它和许多海外品牌商以及代理商签约合作,严格把控每一个环节,避免假货流入。这种供应链模式,不仅可以节省货物运输的时间成本,还可以通过大批量的海外跨境运货分摊运费,以此来降低消费者的运费,减少支付金额,同时确保消费者在小红书APP上购买的都是正品。
（四）营销推广
小红书APP在开始两年期间广告模式没有任何投放。直到2015年,小红书才开始加大宣传力度。典型的例子就是,公司策划了"小鲜肉送快递"的周年庆活动。这个活动的亮点是,公司派遣"肌肉男"送货上门,因为其形象比较吸睛所以引发用户们拍照纷纷在朋友圈刷屏。增加了小红书的话题热度和宣传力。同时在综艺节目进行广告植入加大了小红书的知名度,外加一些大牌明星入驻小红书进行护肤和穿搭分享,吸引了许多粉丝们下载并使用小红书APP。
三、小红书app营销存在的问题
（一）用户群体单一
独特的在社区中以分享传播购物心得的环境,决定了小红书的用户群体大部分以女性为主。她们通过小红书APP对物品进行“种草”和“拔草”,进行口碑传播。因为女性更具有购买力,也更容易接收新鲜事物并敢于尝试。而女性群体中又以年轻白领和学生为主,因为这两大群体更容易被“种草”。
（二）产品种类单一
由于采用口碑营销和UGC营销,形成的生态环境多数以分享美妆个护产品为主。因此,用户群体的单一近而导致小红书商城的商品种类更多的局限在美妆类产品,虽然小红书的社区笔记并没有限定种类和范围,但是只有美妆产品才能更好的“种草”,近而直接的将用户转化为消费者。也正是这个问题的存在导致产品种类单一很难满足消费者多种多样的购买需求。
（三）知名度较低
虽然小红书在2018年加大了推广宣传力度,在综艺节目当中进行广告植入,但是这类影视节目的观众仍更多的局限于年轻女性,且较多用户对小红书的固有印象是“种草社区”,而并非电商平台。相比京东、天猫等综合类电商平台,小红书在市场开拓方面还任重而道远。
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（四）社区笔记管理
随着小红书APP知名度的提升，其社区板块会有大量水军的进入，商家为推官自己的产品也会发越来越多的广告和推文。有些商家甚至低价收买一些“写手”，专门为自己的商品进行大量的软文推广。这些软文以假乱真，影响用户们对产品真实的口碑进行判断。若是长此以往，一些广告推文越来越多，会严重影响产品社区的形象，降低客户对其可信度。
四、小红书APP营销策略建议
（一）扩大用户群体,增加消费者种类
小红书在未来还需要考虑如何扩大用户群体,增加消费者种类等问题。其别具特色的社区文化需要保留也需要更精进、更优质,用口碑宣传让老用户去吸引更多的新用户。社区需要制造更多有针对性的话题去吸引不同类型的用户,以此增加社区用户分享产品内容的多元化,近而在小红书商城提供满足更多消费者需求的商品。提升消费体验,促进流量变现，如何让流量更好的变现仍是小红书的"种草式"营销之路需要思考的问题。
（二）优化搜索
由于用户在进行搜索时,往往是没有目标的、模糊的大范围搜索,所以搜索结果可能不尽如人意,从而影响用户体验。因此,小红书可以细化商品分类、使用体验分类,优化标题、标签、商品分类、用户兴趣等搜索。通过社区数据利用大数据分析,追踪用户的搜索、阅读、点赞、收藏的内容和商品,帮助潜在消费者发现更适合、更满意的目标商品,从而实现流量转化。
（三）提高服务效率,加强服务管理
小红书商城的店家在进行客户服务时,要针对不同的客户采取不同的营销策略。可根据客户的历史咨询,寻找高活跃度的客户,及时推送店铺信息吸引消费者,从而进行流量转化。
（四）建立有效闭环,促进消费者购买
小红书后台应及时根据大数据统计分析用户在商城咨询的问题,以此更有针对性的把有相关性的笔记内容推送给用户。这样用户在社区中看到这类笔记可以很好的解决他们的痛点,增加用户对小红书APP的信任感,就更加愿意进行口碑传播形成一种良性的循环。
（五）多种组合途径运作,提高消费者购买转化率
消费者购买转化率的提高不仅与流量有关,还与平台的上新促销活动、产品组合策略、物流方式选择的多样化和交易方式便捷化有关。小红书电商平台可通过举办电商大促节等优惠活动,吸引消费者目光;还可以推出适合目标消费市场的产品组合活动刺激消费者购买。
四、总结
小红书运用独有的“社区+电商”的商业模式,通过口碑营销和UGC营销,为企业在整个电商行业打造独有的领域。口碑营销帮助用户建立对产品和平台的信任感,UGC营销让用户在平台中找到那份归属感,让更多的用户去看到一个商品多元化的形态,打造良性的生态环境。
在互联网背景下,网络用户的数量不断上涨。借助互联网的营销方式已经成为营销的主流方式。如何借助互联网进行营销要综合多方位、多手段、多渠道进行。同时在面对大环境的竞争,企业也要在自己现有的营销方式中发现问题,不断地改进迎合用户需求。
提高用户对产品的关注度和用户粘性,并不断地拓宽营销范围,从而达到营销的有效性,为企业创造可观的收益。
参 考 文 献
[1] 梅瑶.网络虚拟购物社区对消费者行为的影响——以“小红书”APP为例[J].传播与版权，2016（8）：95-97.
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[3] 褚佳丽，李姿莹.营销技巧分析——以“小红书”APP为例[J].纳税，2018（11）.
[4] 郝俊俊.从运营方式看小红书的成长之路[J].福建质量管理，2018，（1）.
[5] 宋夕.社交网络时代“小红书”的经营模式分析[J].商，2015，（24）：80-80.
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